“看到今年丰收的果子，高兴之余也有些担心，苹果产量上去了，价格难免就会出问题，果然苹果的价格就下来了。”洛川小农女苹果专业合作社负责人薛晓辉对记者说，“近期我正在加大销售力度，另外，把一部分品质高的果子放在冷库里面，希望过完年（春节）能卖个好价格。”
在陕西的渭北和陕北部分地区，像薛晓辉一样以苹果种植、销售、贸易为主业的人比较多，今年苹果价格的下跌，让他们感到有些无所适从，但似乎也在预料之中，“毕竟，丰收了，量大了，价格难免会下来”。
市场走访
批发市场售价绝大部分在5元以下
多位商户称与去年相比价格下跌明显
华商报记者近期来到西安市辛家庙附近一处大型水果批发市场。“普通散装苹果4到5元一斤，特别好的6到7元一斤。”据一位商户张女士介绍，等级高、品相好的价格更高。另一位商户说，去年售价十几元，今年下降，算是回归正常了。一箱普通富士苹果售价约80元，算下来6元一斤，可批发也可零售。
靠近仓库的一位商户摆了一个纸板，上面写着“苹果10元5斤”，不过苹果个头较小。旁边一处店里写着“苹果10元4斤”，店主说去年卖十多元，今年四五元算是回归正常，也比较好卖。
零售价格如何呢？华商报记者近期走访西安几家超市，有的售价5元一斤，有的售价4元，主要与苹果品种和品质有关。西安市咸宁路路边停放着一辆面包车在卖苹果，写着“苹果10元3斤”。一位市民正跟摊主讨价还价，希望便宜点。
果农故事
从业者感慨今年“让人欢喜让人忧”
自建供应链销往中高端市场
“今年的苹果可以说是让人欢喜让人忧呀。”薛晓辉说，欢喜的是丰收了，忧的是产量过大，部分地方市场饱和。最近，薛晓辉和团队成员一起忙着备货、打包、发货，有时开车运送等等，很是繁忙。
薛晓辉说，去年遭遇倒春寒，虽然苹果质量不好但价格高，他接到很多电话，很多客商争着要。今年产量高、品质一般，价位不理想。以他家为例，2018年14亩苹果，销售单价约3.5元，总收入15万元。2019年苹果大丰收，产量能多数千斤，但价格有所下降，14亩苹果每斤售价约2.8元，目前收入12万。据了解，今年到果农家里收购的客商比较少，一些种植成本较高、管理不当的果农有可能亏本。
薛晓辉和他的团队一起，已经建立起生产、包装、储藏、供应、营销等综合体系。他介绍，公司拥有50亩的苹果树苗圃，种植基地有2000余亩；在冷链储藏方面，冷库有2000吨储量和现代化制冷设备，可确保全年不间断有洛川苹果供应，还拥有现代化选果线。他打造的“小农女洛川苹果”主要市场覆盖北京、上海、海南、广州、杭州和南京。
80后刘毅在老家礼泉种植苹果，最近正忙着打理网店。往年等待客商收购，今年他开网店主动销售，售价能比客商收购价高一些。
“老年人在家管理苹果，年轻人负责销售。”当地农村大多是这种模式，产量3万斤以内的自己销售，3万斤以上的部分卖给客商。刘毅说，年轻人大多在城市工作，农村劳动力比较少，因此主要是老人在管护苹果。最近网销苹果还不错，一位亲戚今年收获苹果4万斤，年轻人帮忙销售，基本快卖完了。如今物流发达，从礼泉老家发往上海一般两天就到。
老家同样在礼泉的80后曹持在西安黄雁村附近开设一家水果店，注册了“千亩地鲜果”品牌，把苹果运到西安销售，能比地头价高1元左右。他说，从小生活在农村，父母辛苦种的苹果卖不上好价，就想着帮父母卖点苹果，开店以后效果还不错，收入能高一些。
观察分析
从小农时代进入大数据时期
借金融工具抱团聚力抵御风险
“优果优价是市场规律。”白水县从事水果贸易和电商的卢超认为，如今市场经济成交以质论价，今年一些果农的苹果质量分化，议价能力、网店运营能力还需要提升。
农户在种植苹果的同时，怎样对接市场，提升效益？海通期货投资咨询部农产品研究员孔令琦分析，从近几年市场行情看，苹果市场的特点是优果比中差果需求刚性强、议价能力强。大减产年份价格创新高，静宁、洛川、栖霞这些优质产区优果价格最高能达到7.5元/斤，终端商超价格可能十几元。
如何面对苹果丰收价格却下降的老问题呢？“供应和需求都在改变，产业经营不单是勤奋种植、努力生产，还需要对接市场、掌握主动。”陕西省经济学会会长张鸿分析，传统产业不妨以大数据联通各环节，通过数字经济助力农产品管理和后续的市场营销。同时，培训熟悉产供销、懂业务、会管理的综合人才，加大品牌培育力度，推动标准化生产、市场化营销，助力陕西苹果走出国门。
中国电子商务研究中心主任曹磊表示，可利用新兴的直播、社交电商等平台打通销售前端，助力农产品上行，提升品牌和标准，为商家赋能，从选品、物流、客服、营销、IT支持、培训等前后端提供服务。
“农业已经从小农时代进入大数据时期，优质优价是市场规律，需要现代化服务体系和物流等合理分工。”西安交通大学营销学教授郝渊晓分析，目前社会分工越来越精细，可汇总电商、物流等大量信息，打通产供销各环节，学会融入现代市场体系。如何面对量价的变化？这个的确有难度。抱团是一个方法，一家一户的方式逐渐向互助合作发展；其次，可以衍生产业链，让苹果不仅仅局限在水果层面，这方面需要政府相关部门多考虑，比如果汁、果干、果冻等等，将苹果的应用拉长；从营销的角度来看，可以打造网红水果，让优质苹果卖得更贵，卖得更好；在抵御市场风险方面，陕西多地已经在探索农业保险等，下一步还要帮助基层果农科学管理、加强培训和指导，抵御经营和市场风险，提升市场竞争力。
期货市场
投机情绪减弱
“行情不好。”西安一位苹果期货投资者薛先生说，以苹果期货主力2001合约为例，11月26日减仓缩量，期价在8150元每吨附近震荡；11月27日结算价为8095元，28日最新价8070元。目前地面货源交易基本收尾，综合来看基本面上苹果多空交织。在丰产逻辑下，苹果整体价格运行中枢下移至8000元/吨一线。
然而，去年苹果期货价格最高达到每吨12000元以上，与去年高峰时期相比，价格下跌超过30%。
“今年苹果期货较去年波动性降低、产业参与度增加，更贴合苹果产业实际的运行情况。”海通期货投资咨询部农产品研究员孔令琦对华商报记者分析，今年苹果期货的波动率明显比去年降低，从成交量和持仓量来看，市场上投机情绪较去年有削弱。第一，是两产区总体气候条件稳定，对投机者来讲没有明显的炒作题材，投机积极性有所降低。第二，是交易所进一步完善了苹果期货的合约规则，包括拓宽交割的质量标准，设置了更多交割品升贴水，新设了厂库交割的交割方式，这都更有利于产业客户进入苹果期货的交易中。第三，苹果期货上市已经快满两年，投资者对于苹果的产业链，以及合约规则和交割方式有了更完备的理解，2018年那样跟风炒热点的交易方式减少。
记者手记
小农户需要主动拥抱大市场
在连日的采访中，多位受访者坦承，单纯种出好苹果已经赶不上形势了，小农户面对大市场比较弱势，要科学管理更要懂得现代营销。
本月初记者在上海参加展会时看到，一些大型企业的苹果畅销省内外并出口。但这些企业的采购标准和需求也很高，采购已经面向全球，客观上对供应端提出了更高要求。
小农户往往难以掌控市场主动权和定价权。大数据时代，对种植户、贸易商都提出了更高要求。在产业方面，做出品牌，培育大型平台企业，提升单位产值、产品价值，更加精准营销、获取更多附加值。一方面拓宽农产品销售渠道、做强地域品牌，一方面择机打造自有渠道、自有电商平台和大型企业，掌握定价权、主动权。
企业、果农要学会讲故事，让更多的人喜欢陕西苹果。小农户面对大市场，要更加主动拥抱市场，发现细节，感受市场的变化，争取在产业链上获得更多效益。
