2016年10月马云在杭州提出了“新零售”这个概念，认为未来没有电子商务，只有新零售，于是，“新零售”一时间迅速传播，与新零售相关的公司也应运而生，如盒马鲜生、便利蜂、小米体验店等。
与此同时，传统书店行业在几十年的发展中不断陷入挣扎，淘汰和迭代的循环中，在新零售环境下，传统书店也在不断探索新的生存模式及盈利空间，即便如此，也是举步维艰，困难重重。
那么，在新零售趋势下，传统书店该如何入局呢？
一、零售本质：人、货、场
首先，我们需要先了解零售的本质是人、货、场三者的有机构成，人是消费者，货是商品， 场是连接人与货的纽带，这三者是零售的基本要素。
零售三要素
围绕着零售三要素的解析重构便是新零售，新零售就是通过大数据，以更高效，更精准地向顾客提供服务，达到销售为目的。
Costco（好市多）超市通过付费方式向目标客群提供优质低价的产品，吸引了大量客流及复购率；小米之家通过线下开店，使顾客在互联网上无法体验信息技术得以实现，最终获得消费。盒马鲜生以销售生鲜和制作为一体，节约了“货”中的流通成本，从而低价销售给顾客。
如今，传统书店也在不断创新，探索新的零售方式，在“人”、“货”、“场”中寻找突破口，具体体现在以下几个方面：
“人”与“场”的重构：传统书店一般都选址在学校、社区等租金相对低廉的地方，而现在大都走进了客流量较大的商场，以此获得更多的消费群体，促成消费。
“货”的重构：现今大多实体书店都不约而同地融入图书以外的文化元素，有咖啡馆、文创产品、作家签售活动等，丰富了书店单一的图书模式，更加迎合读者的需求。
在新零售环境下，涌现了许多知名的实体书店，国外的茑屋书店、台湾的诚品书店、重庆西西弗、成都言几又、北京单向空间、上海钟书阁、广州方所等等，每个图书品牌和而不同，都走出了自己的风格。
近年来，西西弗迅速在国内各大城市开出200多家实体书店，成为名副其实的民营连锁书店第一品牌，其统一的门头风格具有极高的可辨识性，单体面积定位在500-700平，短小精悍更容易迅速扩张。
言几又作为拥有60余家门店的民营连锁书店，则走出了与西西弗相反的风格，选址基本定位在一线城市，连锁而不复制，大店成为城市文化地标，小店多点开花，在对书店理解上更强调文化生活体验空间，将书店融入更多的文化内容。
单向空间在著名学者许知远掌舵下，更有文化号召力和书店传承使命，它注重文创品牌研发，其设计团队发明的《单向历》成为时下最热门的日历之一。以文创养店，店传文化的模式，单向空间走出了自己独特的书店生存模式
上海钟书阁以全国最美书店之名，迅速在各个城市扩店，逢开业必成打卡之地，成为了名副其实的网红书店。
由此看出，实体书店的每次创新都是对新零售环境下的一种变革，也是对消费者需求的一种迎合。二、实体书店外在环境的困局
即便如此，实体书店依然存在着强大的生存压力，其压力既有自身的制约因素，也有外在的环境影响。
信息多元化，书本已经不是获取知识的唯一渠道
在21世纪信息集中爆发的时代，人们每天要获取太多的信息知识，还要不断应对信息的迭代变化，于是及时，易消化的知识获取方式成为人们最迫切的需求，快文化时代应运而生。
很显然，通过书本获取知识明显不能满足当下消费者快文化的需求，而发达的互联网信息满足了这个时代的阅读方式。人们更愿意在有限时间内阅读更快、更高效的知识内容，图书行业在这种大环境下步履维艰。
图书渠道多元化，实体书店已经不是购买的唯一渠道
在不考虑信息获取方式前提下，实体书店依然面临着各种图书销售渠道的竞争，包括电子商城，电子书和手机阅读软件等等。
面对这些竞争对手的制约，实体书店想要成功突围，首先要思考行业的竞争对手的优劣势，以及读者的消费痛点在哪里，找出合理的生存策略才能吸引更多读者消费，从而在行业中处于领先地位。
影响读者三大消费因素
从以上图表我们可以看出影响读者的三大消费因素为体验感、低价和便捷，图书行业的三大销售渠道中，实体书店、电子商城、电子书（含手机阅读软件）各自解决了读者的两大消费痛点，相反，也降低了读者的其中一个消费需求：
实体书店的竞争优势在于便捷性，体现在顾客逛书店时看到喜欢的书可以立即购买，无需等待，而体验感，体现在卖场的环境渲染和纸质书的仪式感，让读者更愿意进店消费，但高昂的租金成本导致了实体书店的定价成为劣势，从而流失部分读者消费；
电子商城的竞争优势为低价和体验感。因电商无租金这一大成本，导致图书定价更低，随着物流体系的完善，电子商城便捷的劣势也将逐渐缩小；
电子书成为了新兴读者的阅读方式之一，其小巧便捷便于携带，更能利用碎片时间阅读，而且电子书阅读成本相对较于低廉，阅读后的图书不占实体空间，但缺少了纸质书的仪式感。
由此可以看出，实体书店若想占有合理的定价策略首先要充分发挥自己的优势，在门店空间环境中加大渲染，抓住读者的消费欲望，而在低价劣势中，需要寻找更合理的定价策略，解决读者的消费痛点，才能揽住更多的读者进店消费。三、实体书店外在环境的破局
针对实体书店的低价劣势，我认为不应直接折扣参与对抗，而是通过增加附加值和图书换购来间接进行低价竞争，具体如下：
１、设计独有的附加值实行差别定价
在众多商品中，图书最为为特殊，因其产品编号与价格明码标注，读者很容易在各种渠道寻找低价的图书，在不考虑时间成本情况下，读者更愿意购买价格相对较低的图书。而在没有租金成本的图书电商下，价格战成了它们的竞争优势，这就导致2018年整体图书行业销售数量在上升，总收入同比却在下降的原因。
在定价相同，内容相同的同一图书品类下，实体书店到底应该怎样打价格策略，才能应对电商的冲击。我们不妨先看下其它行业的价格策略。
在汽车行业中，我们可以发现，同一款车型往往有很多不同价格，豪华款要比舒适款高出几万甚至几十万不等，相对应，豪华款的附加值产品也比舒适款多了许多。
这个价格差中汽车厂商正是赋予了更多的附加值产品，同时满足了大部分市场人群，收入高的人群购买豪华款，收入低的则选择舒适款。而这些多出来的价格却不等于附加产品成本，也就是说豪华款的汽车利润会比舒适款利润更高
同一车型通过附加功能获取更多利润
通过增加附加值产品能够丰富客群，定位高端客户，提升利润，这也正是价格的一种定价策略，那么图书行业是否能够借鉴参考呢，答案是肯定的，通过增加更多的附加值产品不仅能够提升利润，还能有效地避免与电商的低价攻势直接对抗，混淆读者对图书价格的认识。
尽管实体书店在新零售中，增加了对“货”的认知，在图书基础上丰富了咖啡馆，文创产品等文化内容，但它们无论是在分类还是陈列上依然是割裂的，尽管有类似的小范围相互关联。
在分类上图书和产品应以一个切入点进行综合分类，例如以客群分类，可以分为文学青年，商务精英，智慧儿童、时尚达人、艺术达人等等。
在明确分类后，将图书与产品进行陈列包装，折扣销售，例如将厨具与食谱陈列在一起，购买厨具赠送一套食谱；将商务笔记本套装与工作效率图书进行陈列，折扣销售；时下热门的话题《长安十二时辰》主题陈列，唐朝的文创产品与图书捆绑销售等等。
２、通过图书换购增加复购率
新零售环境下，“人”依然是本质，在有效的客流环境下，如何提高复购率便是重中之重，各大实体书店纷纷推出会员卡制度，以期捆绑消费者，达成复购的目的。下面我将阐述另一种增加顾客复购的方式。
通过前文我们得知电子书的一大优势在于图书为电子形式，阅读完后不占实体空间，对于热爱阅读，又不愿意占用有限空间的读者来说，电子书无疑解决了这类人群的一大痛点。
那么实体书店怎么解决读者的这类痛点呢，我们不妨看下手机行业是如何解决顾客的痛点：
现今，手机成为了人们生活的必需品，各行各业、各个年龄层的人们基本离不开手机，几百元至几千元的手机百花齐放，但即使这样，每个人也几乎是人手一部手机，如果想刺激消费者消费更多的手机，商家们想尽了各种办法。
在很多商场中我们都能看到有一组手机回收机器，通过将顾客现有的手机进行评估，以一定的价格回报给予回收。这就很好解决了消费者的痛点，手上已经有一部手机，但又想与时俱进，购买性能更好的手机，通过回收机器，将现有手机折现，再低价购买新的手机，一举两得，既解决了消费者的痛点，又刺激了手机行业的发展。
通过回收换购新手机提升复购率
那么，在实体书店的定价策略中是否能够借鉴手机回收的策略，以此提升读者的复购率呢，我们不妨通过以下方案来计算回收复购的成本：
先确定图书换购概念：顾客以实际价格购买某本图书，在指定时间内阅读完后，将购买书籍及消费小票返回书店，书店根据书籍新旧程度给予一定折扣的优惠券，顾客再以优惠券购买新书，阅读完新书继续兑换优惠券，如此反复。
我们假定图书每本的成本为65%，换购形式为无门槛代金券，将图书回收品质分为三档：
一档：完好无损，不影响二次销售，折扣（代金券）为原价80%；
二档：翻页处有轻微折痕，有污渍，没有破损，折扣（代金券）为原 价50%；
三档：图书有破损现象，不能二次销售，折扣（代金券）为原价20%。
销售定位：
图书达到最大销售必然因素是目标客群和图书内容本身。
图书作为知识文化一定要有合适的文化场所作为载体才能有效销售，有了合适的文化载体图书就一定要有合适的品类，爆款书籍、热点话题相关的书籍是重点陈列。
下面我将以案例论述怎样投放无人售货机实现获利：
电影院
一部好的电影可以在同一电影院一天播放10个场次，一个场次可以容纳100人左右观看，假定入座率为90%，那么这部电影一天观影人数为900人，在这900人中想要继续延伸相关知识内容的人数占比假定为30%，而这30%的人群里有30%人数想要通过阅读书籍这种渠道获取知识，这些购买书籍人数则为900*0.3*0.3=81人。
这时恰好在电影院旁边放置了无人售货机，售卖相关书籍，这81个目标客群有一半人数购买了这本书，那么这一天仅仅这部电影带来的收入就是40*60=2400元，已经超过了盈亏平衡点1223元。
商场
一个优质的综合商场必然会带来高客流量，我们以北京朝阳大悦城为例，周客流量为30万人，一天客流则为43000人。
这个阶段热门的话题是电视剧《长安十二时辰》，假定这个商场人群中有15%的人追剧，而通过电视剧想读书的人群为15%，有意向购买书籍的人群为15%，那么这个商场目标客群为43000*15%*15%*15%=145人。
这个商场放置了了一台无人售货机，售卖《长安十二时辰》（售价：79.6元）这本书，这145位目标人群，有15%的人经过了这台机器并产生消费，那么这台机器当天销售了145*15%=21本，营收金额为21本*79.6元=1671元，这个收入比盈亏平衡点1223元还是高的。
上案例我们可以分析，图书一定是单品爆款，符合时下热门话题，才会有跟多的目标客群，而最容易聚焦热门话题的一定是像电影院、大型商场、话剧院，或者是高质量的写字楼，客流聚集的交通场所，地铁口，交通枢纽，乃至自带粉丝、知名作家活动场地等等。
我们还可以再继续延伸，通过自动贩卖机，我们可以进行图书产品有效捆绑销售，提升利润，还可以有效进行品牌宣传，吸引读者，并获得粘性等等。
由此分析，自动贩卖机销售热点图书是非常可行的方案，它不仅投入小，更能打造爆款，还可以宣传实体书店品牌，迅速扩张，抢占市场。
试想实体书店通过一两家大店作为城市文化地标，多家小店作为文化休闲场所，自动贩卖机多点打造爆款。这样，实体书店在一座城市里，点、线、面有效穿插结合，相互呼应才能获取利益最大化，健康发展。五、总结
在新零售环境下，实体书店必须迎合时代，在以“以”为本、“货”品多元组合、突破固有“场”景，这三个环节中要实现突破和创新，才能在外界环境和内在制约因素下更好地发展。
以上观点皆为本人所思所考，仅做参考，也希望更多图书行业人士发散思维，互相交流。
